СМИ О НАС. Михаил Степанов: «Крупные контракты — хлопотное мероприятие»

В последние годы дистрибьюторская компания «ИРВИН» смогла получить значительную часть рынка противоковидных препаратов и стала одним из основных поставщиков фонда «Круг добра». 

Руководитель компании Михаил СТЕПАНОВ рассказал обозревателю газеты «Фармацевтический вестник» Елене Калиновской о специфике федеральных контрактов, об адаптации к новым экономическим условиям и планах на 2023 год.

— В 2022 году рынку вновь пришлось адаптироваться к новым обстоятельствам и к новым законодательным решениям. Какие тренды на рынке вы отметили бы как наиболее значимые?

— Во-первых, 2022-й — это первый полный год работы фонда «Круг добра». Благодаря его работе у детей появился доступ к препаратам, которые раньше они получить не могли. Это стало драйвером роста для многих компаний.

Надо отметить, что фонд во главу угла ставит именно качество терапии и, как следствие, у него довольно много закупок препаратов, не зарегистрированных в России. Работать с такими препаратами очень сложно, особенно учитывая текущие реалии, связанные с логистическими трудностями.

Еще одна тенденция этого года — поставки противоковидных препаратов. Пока сложно сказать, как дальше сложится ситуация. Это быстро меняющийся и сложно прогнозируемый рынок из-за изменчивости вируса — неизвестно, какие препараты и вакцины будут востребованы в очередном сезоне.

В любом случае самое главное д ля нас как дистрибьютора — дать пациентам доступ к тем продуктам, за которые не будет стыдно. Если мы уверены в продукте, то готовы преодолевать и сложности. Например, мы поставляем «Эвушелд» от AstraZeneca, который в начале года еще не имел регистрации в России.

— Что-то из перечисленного заставило пересмотреть траекторию развития компании? Если были внесены изменения в стратегию, то какие?

— Мы разработали нашу стратегию три года назад. Компания собиралась активно развивать региональные рынки, поставки по льготному лекарственному обеспечению в больницы и онкологические диспансеры. На коммерческий рынок мы ставку не делали. В этом направлении и двигались в течение текущего года, предыдущих лет и продолжим далее.

Вторая крупная часть стратегии — федеральные поставки. Позиции «ИРВИНа» всегда были сильны здесь. Развитие в этой части — работа с новыми препаратами. Мы стали поставлять «Гемлибру» для лечения гемофилии, «Рисдиплам» для лечения спинально-мышечной атрофии, в том числе для нужд «Круга добра».

Ковид больше повлиял на наши планы, но в основном (за исключением «Эвушелда») это были тактические решения.

— Какие планы на 2023 г од?

— В нашей группе компаний есть производственные площадки, которые используются как для собственного, так и для контрактного производства. В перспективе ближайшего года мы планируем запустить наше новое предприятие — завод «Биоджет», где будут производиться биоаналоги моноклональных антител, которые вышли из-под патентной защиты, а также собственные препараты, в том числе мультиспецифические антитела. Нами начат крупный проект, связанный с производством фармсубстанций. «ИРВИН» займется дистрибуцией всего этого портфеля, в том числе и на внешних рынках.

Традиционно мы продолжим активно работать и с нашими партнерами над поставкой новых препаратов. В разработке есть два серьезнейших продукта, имеющих детские показания. В следующем году мы готовы будем о них рассказать.

Работа с регионами продолжится так же активно, как и в этом году. Мы выросли в этом сегменте быстрее рынка, однако есть области, где мы хотели бы усилить свое присутствие, например Урал, Московский регион и другие.

— «ИРВИН» за последние два-три года существенно продвинулся в рейтинге дистрибьюторов. Что все-таки послужило первопричиной — крупные федеральные контракты или поставки в регионы?

— Первое, что было сделано, — собрана сильная региональная команда. И в последние три года у нас практически нет текучки кадров. Мне кажется, людям нравится у нас работать, у них высокий уровень мотивации. С другой стороны, мы работаем напрямую с производителями, не являемся «перекупщиками» — это еще одна сильная сторона.

Что же касается федеральных продаж — это больше работа с продуктом. Важно правильно его выбрать, я рассказал об этом выше, чтобы он был терапевтически эффективен, чтобы его поддерживали врачи и он действительно был нужен пациенту. По темпам роста выручки в нашей компании федеральный сегмент в текущем году превосходит региональный, думаю, именно за счет этой работы.

— Насколько сложные или легкие федеральные контракты по организации? Со стороны кажется, выиграл крупный контракт — и все готово для роста.

— Конечно, это не так. Это очень кропотливая работа. Программа хоть и федеральная, но поставка физически осуществляется во все регионы. Представьте, если у нас тысяча пациентов, а препарат, например, не зарегистрирован. Это тысяча врачебных комиссий, тысяча федеральных консилиумов и тысяча доставок.

Или возьмем продукт, с которым мы давно работаем, — препарат «Люкстурна» компании Novartis. Его нужно транспортировать при температуре минус 65 градусов, на всем протяжении сохраняя холодовую цепочку. В начале года у нас был прецедент, когда пришлось оперативно за месяц осуществить возврат продукта за границу, его анализ и последующий новый ввоз. При этом оказалось, что все подозрения к препарату были надуманные. Такого никто изначально не мог предусмотреть.

Поэтому крупные контракты — достаточно хлопотное мероприятие. У дистрибьютора должен хорошо работать склад, должна быть отлажена логистика по всей стране, даже в самые отдаленные регионы. Нет такого — выиграли контракт — и все, доставили медикамент один раз одному получателю.

Сейчас обсуждается вопрос о возможности создать какой-то запас незарегистрированных препаратов в стране для подопечных «Круга добра», то есть закупить заранее. И, когда появится пациент, сразу ему предоставить лекарство. Эта мера значительно упростила бы доступ детей к препаратам. Очень хорошо, что мы идем в этом направлении.

— Есть крупные федеральные программы, например препараты для нельготных категорий граждан с заболеваниями сердечно-сосудистой программы. Но здесь нет централизованных закупок, каждый регион закупает сам. Вы участвуете в таких аукционах?

— Да, конечно. Мы поставляем препараты по кардиологической программе и видим интерес регионов. Думаю, что программа будет развиваться за счет включения в нее новых лекарств. Также полагаю, что более эффективной эту программу может сделать организация централизованных закупок.

— В текущем году экономика страны столкнулась с резким скачком курса национальной валюты. Насколько импорт лекарств стал дороже?

— Для нас все прошло достаточно гладко. Мы давно заключаем контракты в рублях, поэтому эти затраты у нас остались на ожидаемом уровне. Да, подорожала транспортировка, причем очень серьезно: уменьшилось количество транспорта, вырос срок доставки, что бывает критично для некоторых видов препаратов, требующих особых условий хранения. Но мы сумели адаптироваться практически без потерь. Насколько выгодно западным компаниям поставлять лекарства в Россию, сказать не могу. А по всем нашим партнерам могу точно сказать, что отказа в импорте лекарств не было.

— Интервью выйдет в последнем номере этого года. Что бы вы пожелали рынку и коллегам по цеху?

— Стабильности, устойчивого развития и, конечно, здоровья.

Источник: «Фармацевтический вестник», №30 от 20 декабря 2022 г.